1.空室対策は「空いてから行う」ものではない

たとえば満室の時、「部屋は埋まっているのだから、費用や手間をかける必要はない」と何の手も打たないのが普通です。結果として、家賃収入は高く、支出は低いので、「収益は大きく」なります。収益が大きくなることは良いことですが、そのままの状態が続くことはありません。税金も徴収されますし、手元にあればお金を浪費してしまうかもしれません。やがて、空室が目立ち始めると、今度は費用や手間をかけて、部屋を埋めようとします。空室で家賃収入は減り、支出は増えるので、「収益は小さく」なります。収益が増えたり減ったりと、長い賃貸経営の中で「収益の振幅」が大きくなります。

一方で、私たちがお勧めする空室対策は、満室時でも費用と手間をかけ続けているので、まず「退去する人」が少なくなります。もし空いたとしても、空室期間は長引きません。毎年の収入と支出に大きな変動がなく、「収益の振幅」は小さく安定します。

たとえば、5年間居住したAさんが退去したとします。早く埋めるために、家賃を下げるか、エアコン等の設備を追加するか、リフォームに費用をかけるでしょう。これが「普通の空室対策」ですね。でも、よく考えてみると、Aさんが退去したあとに、家賃を下げるか設備を追加しなければ借り手がつかない、ということは、Aさんが暮らした5年間の後半は、Aさんは「高い家賃」を払い続けていたことになります。そう思ったから退去するのかもしれませんし、そうでなかったとしても、Aさんのような退去予備軍が、借主さんのなかにまだいる可能性が高いでしょう。借主さんの入居中は何もしないで、退去されると費用をかけるような方法を続けていると、借主さん同士の間に不公平が起きることになります。入ったときと出るときで、「部屋の価値」に差があるのですから。

一方で、5年の間に、Aさんが希望するように小さな費用と手間をかけていれば、Aさんが、この施設に不満で退去する、ということは起こりません（そもそも、今回の退去は防げたかもしれないのです）。Aさんの居住中も「お部屋と施設の競争力」が保たれていますので、次の借主さんのために、特別に大きな費用をかける必要もありません。

お部屋のためのお金は、借主さんが入居中のときと、退去したあとの空室中のときと、どちらで使ったら価値が高いのでしょうか。そして、どちらの方が、結果的に「多くの収益」を得ることができるのでしょうか。空室対策とは、「空いてから行う」ものではなく、「いつも」実践し続けるものなのです。

2.「逆」椅子取りゲームとは

1000席の会場に、お客さまは800人しかいない、とします。200席は空席です。これが全国的な入居率の状況です。そして春の繁忙期になると、100人のお客さまが一斉に席を立ち、他の会場に行ってしまいます。入れ替わりに、100人の新たなお客さまが来場されて、空いている300の中から、自分が「座る椅子」を探します。席を立たれて、空席になった椅子だけが、限られたお客さまを取り合っているのです。「椅子取りゲーム」とは正反対の光景ですね。

繁忙期とは、会場を出て行くお客さまと、入ってくるお客さまの数が多いだけです。200の空席が埋まるワケではありません。ちなみに、椅子にも色々なタイプがあり、背もたれがなく座面の小さい「丸椅子」や、折りたたみが簡単な「パイプ椅子」や、座り心地のいい革張りの「ソファー」もあります。椅子によって料金が違うのは言うまでもありません。その中にあって、私たちの椅子だけは、「いつもお客さまに座っていただく」ことを心掛けなければなりません。そのために、どのようにすれば良いのでしょうか。

まず、お客さまに座っていただいている間も、「座り心地を良くする努力」を続けることです。肘掛けを付けたり、クッションを良くしたり、リクライニング機能を足したりと、汗を流し続ける必要があります。座り心地が良ければ、余程の事情がなければ、「席を変える必要」はありません。日頃から、丸椅子なら丸椅子なりに、パイプ椅子ならパイプ椅子なりに、「料金に見合った座り心地の椅子」であり続けていれば、また選んでいただけるはずです。席を立たれてから、慌てて補修するのでは、「一歩遅れている」のではないでしょうか。

3.「いつでも空室対策」を実践するには

それが理解できていれば、25戸の借主さんに、「4月までに退室される予定はありますか」と聞くはずです。そして、4人の借主さんが「引っ越しを予定している」と答えたとしたら、そのときは退去の理由を尋ねます。その結果、2人の借主さんから、「同じ条件で“もっといい”貸室を探したい」という声を聞くことができました。その借主さんの希望する、設備の追加やリフォームをすることで、「引っ越しを思いとどまって」もらうことが出来ました。これで4月までに埋めるべき貸室は、最初の5部屋に2件の退室が加わって7部屋になりました。退去を予定した借主さん達の要望を参考にして、設備追加やリフォーム等の対策をして、満室を目指します。

そして、ここからが、「いつでも空室対策」を実践するために大事なところです。対策が功を奏して満室に近くなっても、ここで手を緩（ゆる）めてはいけないのです。今まで入居していた21戸の借主さんにも、順番に費用と手間をかけていくのです。12月の時点と比べて5戸分の家賃収入が増えたのですから、その半分くらいをかければ、一部屋ずつ、希望する設備追加やリフォームをする資金は捻出できるでしょう。長く暮らしている借主さんも喜ぶはずです。このようにして、「収益の振幅」の小さな安定した経営が可能になります。空室対策は「空いたとき」に考えるのではなく、「満室のとき」に手を打ち続けるものです。「これから」のお客さまより、「いま」のお客さまを大切にしましょう。

賃貸住宅は転勤・卒業などにより一定の退去は必ず発生します。
高入居率を維持するためには、いかに新規の入居者を獲得するかが問題です。ツインライフでは以下の3つの方法で新規入居者を募り、入居率を高めています。

A.間口を広げて空室情報を提供する

ツインライフは他会社仲介店を活用した入居者募集活動（リーシング活動）を展開しています。自社管理物件を自社のみで仲介するのではなく、できるだけ多くの他会社仲介店を使って客付け依頼活動を行っています。通常の管理会社の場合、自社で仲介店舗を持ち（仲介管理一体型と言います）客付け活動を行っています。1社のみでの客付けですので、圧倒的に客付けに対する効率は悪くなります。これでは空室対策にはなりません。せっかく入居者が決まる可能性があったとしても、案内されなければ決まることはありません。

当社では、他会社仲介店の営業マンへ自社管理物件の空室客付けを依頼します。定期的に空室物件のマイソク（募集図面）を一斉にFAX等で送信しています。

合わせて専属の当社担当者が仲介店舗を毎日30店以上訪問して客付けを直接依頼します。なかなか決まらない物件についてのヒアリングも行い、原因究明と対策を行います。現場の営業マンから家賃の相場、設備のニーズなど、マーケット情報を聞き出し、的確な募集条件を設定できるように努めています。訪問は一番手間がかかりますが、一番効果があります。

B.他会社仲介店の営業マンからの推薦を仰ぐ

インターネットが発達した現在においても、最後は仲介店の営業マンが薦める物件かどうかで成約率は大きく変わります。当社では、気持ち良く物件を薦めてもらうために、親睦会を開くなどして仲介店の営業マンとの関係強化に取り組んでいます。

また、オーナーさまから頂く入居促進費をそのまま全額仲介店へお支払いしています。そのため、仲介店の営業マンにとってはツインライフの物件を成約すると“仲介手数料”＋“入居促進費”が手に入るので、優先的に入居者を紹介してもらえるシステムとなっています。

C.ニーズに合わせた、魅力的な部屋を作る

仲介店からの推薦があっても、最終的に入居者が判断するのは部屋自体のチカラです。汚い部屋や老朽化した部屋ではいくら勧められても決まることはないでしょう。ですので、入居者が好むような部屋にする必要があります。決まりやすい部屋は営業マンも紹介しやすくなります。

決まりやすい部屋を作るポイントは、入居者のニーズを把握すること、費用対効果を考えること、退去前の物件であっても完成イメージを入居希望者に伝えることができることの3点です。

オーナーさまにとってはあくまでも賃貸経営という事業ですので、必要最低限のコストで最大の成果を生むリフォーム・リノベーションを行うことが重要です。